Oggi affronteremo l’argomento Lead Generation, un processo che, negli ultimi anni, è diventato essenziale per chi fra marketing online e offline.
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Lead Generation: cos’è e perché è importante
Ogni ambito che ha a che fare con il marketing si sviluppa su due livelli comunicanti tra loro: chi vende qualcosa e chi compra qualcosa.
Partendo da questo concetto, possiamo facilmente capire quanto il rapporto tra le due entità sia l’ingranaggio madre di tutto il meccanismo.
Quando si parla di “mercato”, si intende un ambiente dove si incontrano aziende e consumatori con caratteristiche simili, in cui le prime cercano di entrare in contatto con le seconde per proporre loro la propria offerta.
A questo punto, possiamo porre la seguente domanda: perché è importante la Lead Generation?
Il termine si riferisce ad un processo attraverso il quale un brand individua ed entra in contatto con un gruppo di consumatori i cui bisogni sono affini all’offerta del brand stesso.
La Lead generation rappresenta quindi lo strumento fondamentale per acquisire e generare contatti interessati (detti lead).
Quali sono gli step per fare generare Lead
Il processo per arrivare all’acquisizione del cosiddetto lead si suddivide in vari passaggi, ed in ognuno di essi il cliente finale assume un ruolo differente.
Individuare il prospect
Consideriamo di partire dall’assenza di qualsivoglia contatto tra l’azienda ed il cliente.
In questa fase, l’obbiettivo è quello di creare un prospect, ovvero una la ricerca di individui che potrebbero essere in target con la nostra offerta.
Poniamo di essere un’azienda online che si occupa della vendita al dettaglio di articoli sportivi.
Ciò che noi definiamo “prospect” sono tutti coloro che potrebbero essere interessati all’acquisto di prodotti sportivi.
Quella è la nicchia con cui dobbiamo entrare in contatto.
Creare il contact
A questo punto, abbiamo in mente il prospect, ma è necessario che questo diventi contact, ovvero lasci i propri dati.
Per fare questo, molte aziende utilizzano banner pubblicitari con Call To Action e creano un Funnel ad hoc per fare in modo di acquisire più contatti possibile.
Utlissima in questa fase è la Squeeze page, ovvero una pagina che offre un prodotto omaggio (spesso una guida) in cambio della cessione dei propri dati personali, tra cui l’e-mail e il numero di telefono.
Se la fase di prospecting e il Funnel sono andati a buon fine, siamo entrati in possesso di una lista contatti che, se invogliati, potrebbero usufruire dei nostri servizi.
Ottenere il Lead
Ora è necessario trasformare questi prospect in Lead.
Entrano in azione strategie di E-mail marketing, chiamate, inviti a visitare la pagina e esplorare gli sconti.
Tutto diventa lecito, basta che il contenuto proposto sia interessante e soprattutto offra un beneficio.
E dopo la Lead Generation?
Cosa si fa dopo aver creato un rapporto con il cliente, e averlo trasformato da prospect a lead?
La risposta è semplice: si mantiene vivo questo rapporto.
A questo punto entrano in gioco le strategie di Lead Nurturing.
Questo termine identifica le attività che spingono verso una comunicazione one-to-one.
Bonus, premi di fidelizzazione e simili sono strumenti utili a far sentire il cliente coccolato e partecipe di un rapporto che, se coltivato, gli offre benefici esclusivi.