Il Modello AIDA è uno dei primi studi sul comportamento applicato al marketing, ma la sua applicabilità è ancora valida? Lo scopriamo insieme all’interno di questo nuovo articolo.
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Passo uno: Cos’è il Modello AIDA
Il Modello AIDA è una teoria comportamentale sviluppata in fasi che spiega come si articola il comportamento del consumatore all’interno del processo di contatto con un brand.
Questo processo legato al marketing pubblicitario parte dalla semplice e superficiale conoscenza del brand, e si conclude con l’acquisto del prodotto.
La storia del Modello AIDA
Questo modello viene teorizzato dal pioniere dell’advertising Elias St. Elmo Lewis nel 1898.
L’AIDA nasce con lo scopo di spiegare, a caratteri generali, il funzionamento di un messaggio pubblicitario.
Ogni messaggio pubblicitario nasce con lo scopo di persuadere il consumatore a compiere un’azione, ma come si arriva a ciò?
Secondo lo studioso, attraverso un processo suddiviso in 4 passaggi: attirare l’attenzione, mantenere l’interesse, creare desiderio e, in ultimo luogo, portarlo ad un’azione.
Lewis suggerisce che il consumatore si muova attraverso vari step cognitivi ed affettivi, che si concludono in un cambiamento di tipo comportamentale (in questo caso, l’azione).
Le fasi del Modello AIDA
Il termine AIDA descrive un percorso sviluppato in Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.
Vediamoli insieme:
Attenzione
Questo è il momento di primo contatto tra target e brand.
È necessaria la presenza di un innesco che attiri il consumatore, in modo che questo acquisti consapevolezza dell’esistenza del brand.
Quali sono gli strumenti più utilizzati per attirare l’attenzione?
Naturalmente, l’elemento attrattivo varia a seconda del medium che veicola il messaggio:
se parliamo di un’affissione, o un annuncio stampa, sicuramente il maggiore impatto proviene dalla grafica, che attira il target verso la lettura.
In radio, invece, risultano efficaci i Jingle.
Se invece prendiamo ad esempio un negozio fisico, allora un elemento di attrattiva potrebbe essere uno annuncio di sconto, una musica proveniente dall’interno, oppure uno stimolo olfattivo.
Interesse
In questa fase del processo, siamo nel momento in cui abbiamo attirato l’attenzione del nostro pubblico di riferimento, ma è necessario che in questo si inneschi un interesse attivo nei confronti del prodotto.
Il consumatore entra attivamente in contatto con il brand, cerca informazioni, analizza le caratteristiche del prodotto, i vantaggi che trae rispetto al competitor.
Qui, ci viene in aiuto la Unique Selling proposition, ovvero una caratteristica unica del prodotto che lo posiziona più in alto rispetto agli altri.
Il brand deve quindi convincere che la sua offerta è valida, che il prodotto \ servizio soddisferà le necessità di chi lo vuole comprare.
Sebbene possa sembrare un processo razionale, in cui prende il controllo solo la nostra parte razionale, in realtà anche l’emozione gioca un ruolo fondamentale.
Desiderio
Il consumatore si trova ora in questa situazione.
È stato attirato attraverso un innesco sul prodotto, è interessato alle sue caratteristiche, e di conseguenza desidera averlo.
Sta per entrare in contatto con il brand.
In questa fase, la mossa migliore da compiere è accentuare la superiorità del prodotto rispetto alla concorrenza, magari attraverso campagne comparative.
Azione
Siamo arrivati alla fase finale del modello comportamentale.
Il consumatore è stato convinto al contatto con il brand, e procede a compiere un’azione.
Si iscrive alla newsletter, acquista un prodotto, lascia i propri dati.
Qui, il messaggio pubblicitario deve focalizzarsi su una Call To Action, ovvero un invito a compiere una determinata azione volta a spingere il consumatore a contattare l’azienda.
“Compra Ora!” “Scopri di più!” sono due esempi utilizzati frequentemente.
Riassumendo: utilizzando il Modello AIDA, un brand cattura l’attenzione del consumatore, genera interesse esponendogli l’offerta, in modo da spingerlo verso un desiderio che porta ad un’azione di contatto verso il brand stesso.
Il Modello AIDA è ancora applicabile?
È passato più di un secolo dalla prima teorizzazione del Modello AIDA.
Naturalmente, i canali di comunicazione tra brand e consumatore si sono evoluti, ne sono nati di nuovi, e il consumatore stesso è diventato sempre più consapevole.
Questi cambiamenti hanno diminuito l’efficacia del modello di Lewis?
Una delle critiche mosse più frequentemente a questo modello sono relative all’ultima fase del processo, l’azione.
Il percorso di acquisto, soprattutto nell’era digitale, viene influenzato anche da variabili esterne, che il modello non prende in considerazione.
Pensiamo alle recensioni dei prodotti.
Per quanto possa essere efficace la comunicazione di un brand, essa crolla di fronte ad una grande quantità di commenti negativi.
Un ulteriore aspetto che viene tralasciato è il concetto di fidelizzazione, che porta il consumatore a preferire un prodotto ad un altro, a prescindere dalla comunicazione di quest’ultimo.
In conclusione, il Modello AIDA rimane una delle teorie comportamentali applicate al marketing più longeve del mondo, ma è necessario integrarla ad altri elementi per poter costruire campagne di successo, come la brand awareness.